خبرنامه پیامکی 
فروش آپارتمان تهران مي تواند پرهزينه، وقت گير و استرس زا باشد پس اگر ۱۰۰٪ به فروش آپارتمان خود متعهد و ملزم نيستيد، نبايد اين كاررا انجام دهيد. شما همچنين اگر آن را براي مدت طولاني براي فروش بگذاريد ممكن است ذهنيت بدي از اپارتمان خود ايجاد كنيد. هنگامي كه تصميم خود را براي فروش روشن كرديد، مهم است كه براي به دست آوردن بهترين نتيجه هر كاري لازم است انجام دهيد.
بسياري از “كارشناسان” در تلويزيون وجود دارند كه واقعيت ها را بيان مي¬كنند و همه چيز را در مورد خريد و فروش آپارتمان نشان داده و به مردم ياد داده اند. بهترين راه براي فروش املاك و مستغلات توجه به نرخ تغيير در بازار، تكنولوژي، مقررات، سليقه خريداران، شرايط اقتصادي و جمعيت شناسي مي باشد. هر آپارتمان داراي ويژگي ها و چالش هاي مخصوص به خود بوده كه همراه با وضعيت شخصي مالك، مستلزم رويكرد متناسب مي باشد.
چگونه آپارتمان خود را بفروشيم
۱. انتخاب بهترين مشاور املاك
مهمترين تصميم در هنگام فروش آپارتمان استخدام بهترين مشاور املاك است زيرا آنها بر اساس كل فرايند و پروژه با شما كار خواهند كرد كه اين كار بقيه تصميمات شما را بسيار ساده تر خواهد كرد.
دو چيز كه بسياري از فروشندگان از يك نماينده املاك مي پرسند اين است:
“آپارتمان من چقدر ارزش دارد؟”، و “قيمت پيشنهادي شما چقدر است؟”
اين دو مسئله بسيار مهم هستند، اما هنگام انتخاب بهترين مشاور املاك براي فروش آپارتمان بايد توجه كنيد كه برخي مشاوران املاك سعي مي¬كنند براي آنكه توجه شما را جلب كنند و شما را متقاعد كنند كه با آنها همكاري كنيد ارزش بالاتري براي آپارتمان شما پيشنهاد بدهند.
البته، اين موضوع به خاطر پول است، اما يك مشاور املاك خوب بهترين قيمت را بدون در نظر گرفتن آنچه كه فكر مي كنيد ارزش دارد، به شما مي دهد. قيمت فروش توسط خريداران تعيين مي شود. حرف هايي مانند اينكه چون مشاور املاك فكر نمي كند كه آپارتمان مورد نظر فلان قيمت ارزش دارد، آنها نمي خواهند آن را با اين قيمت به دست بياورند و غيره را باور نكنيد. شما چند بار يك ملك را مشاهده كرده و بر اساس آنچه كه همه در مورد ملك از جمله مشاور املاك فكر مي كنند، آن را به فروش مي رسانيد. فقط زمان قضاوت مي كند كه چه موضوع و داستاني در مورد ارزش آن آپارتمان درست و كدام اشتباه است.
انتخاب عاملي كه به شما بالاترين قيمت را مي گويد، يك اشتباه بزرگ بوده و تمام روند فروش آپارتمان را بر پايه اشتباهي تنظيم مي كند. شما مي خواهيد كه با عامل و كارگزاري با بهترين برنامه و تجربه براي به دست آوردن بالاترين قيمت فعاليت و همكاري كنيد.
دومين سوال “چقدر” مربوط به هزينه هاي عامل و كارگزارها مي باشد. اين مورد يك معيار بد براي انتخاب مشاور املاك بوده و مواردي بوده است كه پس از راضي بودن شما باعث بحث با نماينده مورد نظر مي باشد. هزينه هاي مشاور املاك نيز قابل مذاكره بوده و به شما دربارۀ قيمت ها و هر گونه تفاوت كوچكي بين هزينه هاي بهترين مشاور املاك ديگر، مشاوره و خدمات ارائه مي شود. هزينه خالص بهترين عامل هميشه كم ترين و ارزانترين خواهد بود. به عبارت ديگر، بهترين عامل به شما بهترين قيمت خالص (قيمت فروش كمتر از هزينه را) مي دهد و ارزان ترين نماينده با هزينه و دردسر كمتر مي تواند آن آپارتمان را با قيمت كم ولي بيشتري نسبت به بقيه به فروش برساند.
نماينده اي كه استخدام مي كنيد بايد حرفه اي و با تجربه باشد تا بتواند آپارتمان را در بهترين حالت و با راهبردي كه وضعيت شما را در نظر مي گيرد ارائه داده و به فروش برساند. بسياري از عوامل بنگاه هاي املاك در اين كسب و كار وجود دارد بنابراين براي استخدام كسي كه بهترين توصيه را به شما مي كند مطمئن و آگاه شويد. در اينجا چند روش براي انجام اين كار يا سوالاتي وجود دارد كه مي توانيد از آنها بپرسيد.
– عامل و كارگزارها را چون با آنها دوست بوده و يا علاقه زيادي به آن ها داريد انتخاب نكنيد. اين مورد كسب و كار و نه در مورد پيدا كردن دوستان مي باشد. با اين حال، آنها نيازهاي شما را درك كرده و براي انجام يك كار برجسته براي شما تعهد قوي و محكمي دارند.
– در مورد تجربه افراد در املاك و مستغلات پرس و جو كنيد و كسي كه در ۵ يا ۱۰ سال گذشته در املاك بوده است را استخدام كنيد. آنها بايد ببينند چه چيزي به كار مي آيد و چه چيزي به كار نمي آيد و چون مي داند چگونه آنها را اداره كند وضعيت هاي بسياري را بررسي مي كند.
– استرس را در توصيه هاي خود لحاظ كنيد. به عنوان مثال جوانب مثبت و منفي هر گزينه را در نظر بگيريد. اين نشان مي دهد كه شما چگونه وضعيت را درك مي كنيد و اينكه چه مقدار به گزينه هاي مختلف آن توجه كرده ايد و تنها بسته بندي هاي استاندارد را رد نكرده ايد.
– نقش خاص هر فرد در فروش اموال شخصي چيست؟ اطمينان حاصل كنيد كه از افراد ارشد و ماهر در فروش آپارتمان خود استفاده مي كنيد. شما مي خواهيد بدانيد كه چه كسي بازاريابي را ايجاد و فراهم مي كند، بازرسي ها را انجام مي دهد، خريداران احتمالي را تهيه مي كند، به شما گزارش مي دهد، افراد را در صورت لزوم بازرسي مي كنند.
– چه پايگاه اطلاعاتي آنها در مورد خريداران و مشاوران داشته و سيستم دفتر آنها براي برقراري ارتباط با خريداران نسبت به ساير كمپين هاي فروش چه مي باشد؟
هنگامي كه بهترين عامل را انتخاب كرده ايد وقت آن مي باشد است كه در مورد هزينه ها و استراتژي قيمت گذاري با وي صحبت كنيد. بياييد ابتدا درباره هزينه ها بحث كنيم.
۲. هزينه مشاور املاك
چندين راه وجود دارد كه مي تواند هزينه مشاور املاك را تشكيل دهد. موارد رايج در اينجا عبارتند از:
– درصد قيمت فروش آپارتمان
– درصد مقياس كششي از قيمت فروش آپارتمان
– قيمت ثابت ارز
شما مي توانيد ساختار مورد نظر خود را به بهترين نحو مورد بحث قرار داده و آن را انتخاب كنيد، اما در اينجا چند مورد براي حفظ آن وجود دارد. آنها واقعا براي فروش كار مي كنند، در حالي كه مشاور املاك مي خواهد قيمت بالايي براي فروش آپارتمان داشته باشد. فروش با قيمت پايين تر (هزينه كمتر) بهتر از نفروختن است (بدون هزينه). بنابراين يك مقياس انگيزشي كششي را انتخاب كنيد تا انگيزه مشاور املاك را براي دريافت قيمت واقعا بالا به دست آورده و مطمئن شويد كه مشاور املاك اين تفاوت را مي تواند ايجاد كند. در مقياس هزينه نيز بايد هزينه را براي يك قيمت پايين كاهش دهد. در غير اينصورت ممكن است مبلغي بالاتر از آنكه نياز مي باشد بپردازيد.
با فرض اينكه شما بهترين مشاور املاك را انتخاب كنيد، آنها ساير خواص را براي مشتريان ديگر به فروش مي رسانند، بنابراين آپارتمان خود را به كمتر از اندازه اي كه هزينه آن مي كنيد، به فروش نرسانيد.
از مشاور املاك بخواهيد كه هزينه هاي خود را توجيه كند و آنها را در ميان بگذارد و همچنين مشاور املاكي با كمترين هزينه كه ممكن است بدترين مشاور املاك ارائه دهنده و پايين ترين ارائه دهنده سرويس و كمترين نتيجه باشد را انتخاب نكنيد.
فروش يك آپارتمان
۳. حراج و فروش خصوصي
اين يك سوال كليدي است و پاسخ آن بستگي به اين دارد كه چگونه و به چه ميزان آپارتمان تان در مورد مسائل زير در اين نظرسنجي قرار دارد.
– منحصر به فرد بودن يا جذابيت آپارتمان شما براي خريداران
– قدرت بازار و احتمال خريده شدن اين آپارتمان
– تعهد شما به ارائه و فروش آپارتمان واقعا خوب و نتيجه بخش باشد
– چقدر متعهد به نهايي شدن فروش آپارتمان بر اساس ارزش بازار هستيد
شانس هر فروشنده اي كه بالاترين امتياز را در هر كدام از موارد بالا كسب كرده ايد، براي حراج و فروش آپارتمان حتما بيشتر است. مشاور املاك به شما در اين مورد توصيه و پيشنهاد خواهد كرد، اما به نظر مي رسد كه يك مسئله مهم مي باشد. حراج زماني كه دو يا سه نفر رقابت كرده و قيمت هاي خود را پيشنهاد داده تا قيمت خود را بالاتر از قيمت ديگران قرار دهند بهتر است. براي اين كه شما يك آپارتمان بسيار دلخواه داشته باشيد بايد يك بازار شناور (يا بازاريابي و يك نمايش واقعي تلويزيوني) اتفاق بيفتد.
فرايند طبيعي حراج قيمت را بالا برده اما اين فرض كه خريداران رقابتي براي پيشنهاد وجود داشته را ايجاد مي كند. يك مشاور املاك خوب قادر خواهد بود تا يك تنش و رقابت مشابهي در روند فروش خصوصي با مهارت مذاكره با خريداران واجد شرايط در آن جا ايجاد كند. همه مزايده ها داراي موفقيت تضميني نيستند و مزايده هايي وجود دارد كه هيچ كس پيشنهادي به آن نمي دهد. متاسفانه، اين اتفاق نيز مي افتد.
هزينه بازاريابي براي فروش آپارتمان خصوصي مشابه با حراج است. حراج مي تواند يك نقطه تمركز بالقوه براي نشان دادن منافع خريدار فراهم كند، اما اگر چند نفر در حراجي شركت كنند، مي تواند منافع ديگري را نيز به همراه داشته باشد. با نماينده خود در مورد جزئيات اين مورد بيشتر بحث كرده و بهترين گزينه را براي فروش آپارتمان خود قبول كنيد.
۴. فروش آپارتمان در حالي كه اجاره شده است
اين امر مي تواند به دشواري كنترل كيفيت انجاميده و همچنين ممكن است به خريد خريداران خاص و موارد شخصي منجر شود. اگر آپارتمان براي مدت ۶ ماه يا بيشتر اجاره شود، احتمال خريدن خانه كمتر شده و خريداران سرمايه خود را محدود به بازار فعلي و مورد نظر خواهند كرد.
در مقابل آن يك آپارتمان خالي، به معناي از دست دادن پول اجاره مي باشد. اگر خريدار يك سرمايه گذار باشد، پس از استقرار بلافاصله خسارتي بابت آن گرفته و سپس هزينه هاي اجاره اي جديد و هزينه هاي بازاريابي براي اجاره را متحمل و متقبل مي شود.
مشاور املاك به شما توصيه اي در مورد بهترين استراتژي خواهد كرد با اين حال به طور كلي اگر آپارتمان به درصد نفع برابر بين هركدام از اشخاص مالك و سرمايه گذار باشد، پيشنهاداتي با بهترين ارائه مناسب مي باشد. اگر آپارتمان عمدتا يك خريد براي سرمايه گذاري بوده و مستاجر تميز و همكار و همراهي باشد، يك پيشنهاد براي اجاره مي تواند در اينجا به كار بيايد. در حقيقت تقريبا تمام آپارتمان ها ۵۰٪ يا بهتر از آپارتمان هاي مالك مي باشند.
چيز ديگري كه بايد بخاطر داشته باشيد ارزش ملك، حفظ حريم خصوصي و ثبات آن است. هنگامي كه خانه آنها براي فروش گذاشته مي شود، زندگي آنها مختل مي شود. به استثناي ناراحتي و ايجاد مزاحمت در طي روند فروش آپارتمان آنها احساس مي كنند كه صاحب جديد مي خواهد در آنجا زندگي كنند، بنابراين تصميم مي گيرند كه به هرشكلي از آنجا بار كنند. نگه داشتن مستاجر در طول يا پس از فروش آپارتمان دشوار بوده و اگر آنها قصد دارند به هر حال بار كنند، شايد بهتر باشد كه خانه را به منظور افزايش ارائه و به حداكثر رساندن تعداد خريدار در طول فروش آپارتمان خالي بگذاريد.
سازماندهي زمان هاي دسترسي با يك مستاجر نيز مي تواند چالش برانگيز بوده و گاهي اوقات آن ها اجازه بازرسي براي كوتاه مدت و يا در زمان هايي از روز كه آپارتمان را به بهترين شكل ممكن و يا مناسب ترين خريداران ارائه مي شود را مي دهند.
فروش آپارتمان
۵. ارائه و بازاريابي
حالا شما مشاور املاك خود را انتخاب كرده ايد و در مورد استراتژي فروش آپارتمان به توافق رسيده ايد، زمان آن است كه با آنها كار كرده تا در مورد چگونگي ارائه آپارتمان در بهترين نور جهت جذب بهترين خريداران بحث و تبادل نظر كنيد.
جزئيات ارائه و بازاريابي مخصوص آپارتمان بوده و مشاور املاك شما را به بهترين برنامه هدايت خواهد كرد. اغلب آپارتمان هاي فروشي به اين دليل كه هزينه صرف آن شده است گران قيمت به نظر مي رسد. اين زماني براي به ياد آوردن تعهد شما به فروش آپارتمان و انجام هر كاري براي دستيابي به بهترين قيمت مي باشد. اگر شما آماده نيستيد كه آپارتمان را در بهترين حالت خود قرار دهيد، بايد تصميم خود براي فروش آپارتمان را بررسي كنيد.
الف- ارائه
اگر يك خريدار آينده نگر، متوجه برخي موارد تعمير و نگهداري كوچك به عنوان مثال در مورد يك راهرو در حياط يا كابين شكسته مي شود، ما فرض مي كنيم كه موارد ديگري مانند تهويه مطبوع يا واحد هاي آب گرم كه به درستي نگهداري نشده اند نيز وجود دارد. يك بررسي بسيار دقيق از آپارتمان انجام داده تا اطمينان حاصل كنيد كه تمام اقلام و وسايل نگهداري مورد توجه قرار گرفته است.
بخش عمده اي از آثار، وسايلي مانند رنگ، فرش، كاشي، آشپزخانه، حمام و پنجره است. مشاور املاك شما بهترين موقعيت را براي اطلاع دادن به شما در اين مورد انتخاب مي كند، اما اگر شما مطمئن نيستيد كه آنها آيا نياز به جايگزيني يا به روزرساني داشته باشند، به احتمال زياد آن ها اين كار را خواهند كرد. يك رنگ جديد باعث ايجاد تفاوت زيادي در خانه مي شود، مخصوصا اگر رنگ را به چيزي كه در حال حاضر بيشتر رايج و به روز است، تبديل كنيد.
آخرين و مهمترين بخش در ارائه، يكپارچه سازي آپارتمان با مبلمان و جلوه هاي ويژه بوده تا با استقبال فراواني از جانب آن ها مواجه شويد. مشاور املاك با شما در اين زمينه كار كرده و يك سبك مناسب را توصيه خواهد كرد. اگر در آنجا زندگي مي كنيد اين كار را مي توانيد با مبلمان و وسايل خودتان انجام دهيد و يا اگر آنجا خالي است با اجناس دست دوم به آن بپردازيد. اگر آپارتمان اجاره شده باشد، ممكن است لازم باشد با مستاجر صحبت كرده تا آن را به ويژه پنجره ها، آشپزخانه و حمام به شكل حرفه اي تميز و مرتب كنيد. شما همچنين مي توانيد گل ها را براي هر بازرسي و مراقبت به آن ها تحويل داده و از مستاجر درخواست همكاري كنيد تا آپارتمان را به صورت شسته و مرتب براي هر بازرسي ارائه و تقديم كند. با توجه به سخت بودن اجراي اين موضوع در صورت انجام اين كار از آن ها تقدير و قدرداني كنيد.
ب- بودجه بازاريابي
اغلب دشوار است كه بدانيم چه مقدار را براي بازاريابي صرف كنيم تا مشاوره نمايندگي هاي شما را به دست آوريم. براي بسياري از سالها ۱٪ ارزش آپارتمان يك قانون كلي بود اما اخيرا با كمترين وابستگي به تبليغات روزنامه ها اين هزينه شايد نزديك به ۰.۸٪ تا ۰.۹٪ باشد. براي يك آپارتمان ۷۰۰ ميليون توماني، بودجه بازاريابي بايد حدود ۷ ميليون تومان مي باشد (به استثناي استخدام وسايل براي اصلاحات و يك طراحي ظاهري). با اين حال، حتي يك آپارتمان ۱.۵ ميلياردي، حدود ۱۵۰ ميليون تومان هزينه خواهد داشت، زيرا برخي از هزينه ها بدون در نظر گرفتن ارزش آپارتمان ثابت و مشخص مي شود.
راهنماي فروش آپارتمان
پ- رسانه ها جهت بازاريابي
مشاور املاك به شما در مورد رسانه ها و بازاريابي جهت اثربخشي هر يك از اين عناوين در مورد آپارتمان شما با شما صحبت و بحث و بررسي خواهند كرد.
در اينجا خلاصه اي از روش هاي معمول اشاره شده است:
۱. عكاسي
عكاسي يك امر ضروري و مهم مي باشد كه در رسانه هاي اصلي و اينترنت، مطبوعات و بروشور از آن ها استفاده مي شود. اين كار يك تصور پايدار را در ذهن خريدار قرار داده و از عكاسي به سبك “خلق و خو” در اطراف آن براي برجسته كردن جاذبه هاي محلي و افزايش كشش عاطفي هنگام فروش آپارتمان استفاده مي شود.
۲. تورهاي مجازي سه بعدي
اين تور ۳۶۰ درجه اي تعاملي بوده كه به خريدار اجازه مي دهد تا يك تور مجازي از آپارتمان را از طريق رايانه يا دستگاه خود به همراه داشته باشد. براي خريدار يك اثر و نتيجه اوليه براي فروش آپارتمان واقعا موثر و مهم است، زيرا آنها نمي توانند در ابتدا همه موارد از نظر فيزيكي را بازرسي و بررسي كنند. خريداران مي توانند تور مجازي سه بعدي را با خانواده، دوستان و مشاوران خود به اشتراك بگذارند.
۳. طرح هاي طبقه اي (طبقاتي)
يك طرح طبقاتي جامع، به خريدار اجازه مي دهد تا درك درستي از طرح آپارتمان و اندازه واقعي و پيكربندي آن داشته باشد. اين كار اعتماد به نفس خريدار را بر اساس آنچه كه خريد مي كند، افزايش مي دهد. خريداران اكنون بيشتر در مورد اندازه آپارتمان و اتاق خواب تحقيق كرده و مايل به دانستن ابعاد و اندازه آن مي باشند.
۴. پايگاه داده براي خريداران فعال
نماينده انتخاب شده شما يك پايگاه داده فعال براي خريداران ايجاد و به خوبي از آن نگهداري خواهند كرد كه به وسيله آن جزئيات آپارتمان خود را به ايميل آن ها ارسال مي كند.
۵. بازاريابي اينترنتي
اين راه (رفتن به محيط بازاريابي) حدود ۵۰ تا ۷۰ درصد بودجه تبليغاتي شما را شامل مي شود. برجسته ترين سايت خريد ملك مي تواند amlakee.com باشد. درج آگهي فروش آپارتمان در اين سايت ضروري مي باشد. اكثر وب سايت هاي ديگر داراي پوشش نسبتا كمتر بوده و معمولا براي تبليغ رايگان هستند.
۶. روزنامه / مجله
اثر بخشي تبليغات روزنامه و مجله ها در سال هاي اخير كاهش يافته است، اما براي بسياري از بخش هاي بازار، يك بازوي رسانه اي مهم باقي مانده است. با اين حال، هرچند براي فروش آپارتمان كمتر و عمدتا براي خانه ها يا آپارتمان لوكس / پنت هاوس استفاده مي شود.
۷. بروشور
يك بروشور بخش مهمي از كمپين و تلاش در راه بازاريابي است زيرا خريداران را با يك نسخه كتبي و مكتوب زيبا از عكس ها، ويژگي هاي آپارتمان خود و طرح طبقه بندي آشنا مي كند.
۸. بازديد و نظارت
به طور منظم بازرسي ها، جزء مهمي از بازاريابي هستند و مي توانند يك خريدار با علاقه متوسط را به يك علاقه جدي تبديل كنند. بررسي و بازرسي هاي خصوصي از جمله ويژگي هاي لازم براي فروش آپارتمان و مذاكره بر سر قيمت نيز شخصا براي فروش خانه مهم است. اگر آپارتمان شما داراي مستأجر باشد، مشاور املاك بايد با مديريت وسايل خود و با تمام قوانين مشخص شده به آن دست يابد.
اميدواريم در فروختن آپارتمان خود موفق و خوشحال باشيد!
